2015年以来，煤炭市场形势更是继续恶化，集团公司面临前所未有的经营压力。济矿集团运销部积极响应集团公司号召，开展了“攻坚克难、度危求进”大讨论，立足集团公司运销工作实际，提出了“233”营销策略，助推集团公司平稳度过煤炭市场寒冬。 

“233”营销策略，即实施“两大战略”，加大“三种力度”，实现“三个提高”。

一、实施“两大战略”

（一）实施“品牌”战略，促进企业优势充分发挥。在市场经济条件下，企业竞争日益激烈，占领市场的最佳途径就是打造自身的品牌，促进企业优势的充分发挥。运销部将继续强化卖点研究，借鉴海尔集团“人单合一”运行模式，结合煤炭产业实际情况实行产品定制方略，着力打造产品价值增值线，深入挖掘客户潜在需求，从推销、营销向“引销”转变，实现服务引领消费。充分利用集团煤种齐全及营销分公司、梁山煤炭物流基地建设的契机，了解用户的新需求，为客户提供定制化服务和综合解决方案。打造济矿特色的“一站式”“一条龙”购销合作服务平台。

（二）实施“双优”营销策略，优化客户结构、优化营销服务。一是“一圆”“一线”拓市场，增客户，“一个圆”即以济宁为中心，以济宁到河北邯郸为半径划圆，“一条线”即借用运河运输，沿运河沿岸向南方市场延伸，通过锁定物流基准区域，对固有的传统市场和新的目标市场区域进行重点开发，争取年内增加大客户至少10个。二是提高服务意识，牢固树立“销售就是服务”“顾客就是上帝”的销售观念，开展情感营销，努力寻找自身利益与用户利益的契合点，用“心”赢得市场认可，与客户建立相互信任，相互尊重的良好合作氛围，彼此树立信心和安全感，谋求双赢。

二、加大“三种力度”

（一）加大营销队伍建设力度。营销人员的综合素质与能力、整体形象与修养直接影响企业的营销效果和经济效益。运销部一是提高现有营销队伍的整体素质，通过内部评比、考核，树立比学赶帮超的氛围，提高全员工作热情和业务学习积极性；二是继续重视后续骨干力量的培养，积极向集团申请，吸纳一批品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实营销队伍，并采取“请进来、走出去” 的方式，对营销人员进行多种形式的培训，提高思想文化素质和业务能力。培养一批精于业务、勇于开拓、管理严格、服务周到复合型专业营销团队。

（二）加大市场信息调研力度。针对当前煤炭形势变化快、波动大的特点，积极构建济矿煤炭信息网络体系，确保市场信息第一时间的汇总、核实、共享，为领导准确决策提供可靠依据。积极参与区域内各类市场信息交流，并经常性深入下游市场，保证信息获取的多层次、多渠道、多角度；通过日综合调度报表、分部周市场信息调研卡、集团煤炭市场信息周刊等方式保证市场信息的及时汇总和分享；通过每周市场分析讨论会，确保在第一时间掌握煤炭信息的情况下，能够结合各矿实际快速的做出反应，及时调整营销策略进行应对。

（三）加大目标管理和计划管理的考核力度。一是坚持煤炭运销“355”目标考核，做好周自查工作，确定代存量、库存量红色、橙色预警线，实时抓好代存的吸纳、库存的清理、客户的管理，确保各煤种代存充足、客户结构优化、煤炭产销平衡，增强抵抗市场变化的能力；二是强化计划管理工作，将年度协议分解落实到月，安排专人对各重点客户合同执行情况进行调度，做到有布置、有落实、有检查、有考核、有奖惩。

三、实现“三个提高”

（一）强化煤质督导，提高商品煤质量。保证年内煤炭平均热值同比提高200大卡以上，通过热值的提高实现煤价5-15元/吨的提升。一是继续强化煤质管理的动态考核力度，坚持每周对各矿各煤种进行质量抽检，每两周对抽检结果进行内部通报，不间断的对各矿主要品种的煤炭质量进行跟踪监督；二是经常性深入采掘一线，了解各矿生产布局和新上采面的煤质情况、煤种特点，密切关注井下煤质变化状况及煤质走势，结合市场形势和下游客户需求，在及时做好销售预案的同时，积极向矿生产部门提出调整优化建议；三是利用技能比武、知识讲座等手段，对各矿采、制、化人员进行定期业务技能培训，完善相关规章制度及标准，实现煤质化验的标准化、规范化运行，提高集团煤质化验水平。

（二）加强煤场和运输环节管理，提高发运效率。加强标准化煤场建设，规范各矿储煤场的储、装、运、计量管理，最大限度地提高煤炭发运效率和储煤场使用效率。具体要坚持“八个标准化”，即落煤管理标准化、储煤管理标准化、装车管理标准化、计量管理标准化、煤质管理标准化、发运管理标准化、出矿管理标准化、考核与奖罚标准化。二是积极突破运输瓶颈，降低运输费用，为客户打造良好的运输环境，积极研究建立一个大范围的物流运作系统，在关键时候能够统一调度以保运输，避免出现制约销售的情况发生。

（三）加强制度建设，提高运销管理水平。结合新市场环境下营销工作的变化，继续完善相关营销规章制度，并切实抓好落实。从转变观念、完善制度、理顺营销程序入手，不断强化内部管理，将考核奖惩、重点督查、责任追究纳于全过程，加强煤炭营销、价格、质量等各项基础管理工作。加强内部各部门的协调配合，尤其在重点客户管理中，坚持集团运销部统一定价、统一调配、统一走访，在新客户开发方面，与集团内部有冲突的品种尽量要向外围开拓，杜绝集团内部出现争夺客户资源、抢占市场的现象。最大限度发挥统一销售模式的优势，达到内部管理与外部市场的完美结合与统一，从而规避市场风险，提高管理效率，增强煤炭企业的市场竞力。

（济矿机关 李方明）