提前三个月完成全年利润指标靠的是智慧和汗水

——专访集团公司煤质运销部经理、济矿集团营销分公司总经理徐义平

每一个成功的背后都有你所不知道的艰辛和付出。企业的成长也不例外，让我们看一下济矿集团营销分公司总经理徐义平是怎么说的。

记者：营销分公司今年1-9月份的营业收入和利润分别是多少？

徐义平：1-9月份，营销分公司共计含税收入8.51亿元，净利润实现789万元（全年利润指标为700万），已经提前三个月完成全年利润指标。

记者：能提前三个月完成全年的利润指标，主要采取了哪些得力措施？

徐义平：措施一：夯实市场基础、精确市场定位。及时调研市场、走访客户。通过市场调研报告，深入剖析市场定位，研判周边矿井、钢厂、焦化厂生产的煤、钢、焦等产品销售价格走势。在抓好集团内部市场的同时，大力开拓外部市场，优化外部市场结构，积极引进需求量大、经营业绩较好、诚信度较高的合作伙伴，剔除一些不讲诚信、经营业绩差、货款回收困难的客户，努力降低资金风险。加快资金周转、降低资金占压。积极开发新客户，盘活经营市场，加大电煤开发力度，扩大电煤操作量。丰富运输方式、积极深入调研瓦日铁路线市场行情，为以后增加业务量、开辟南方市场奠定了坚实基础。

措施二：深挖优质客户，大力开拓市场。面对经济下行的严峻形势，公司业务人员不等不靠，主动出击，努力开拓市场，成功开发了里彦电厂、安钢、扬州恒润海洋重工等客户。在新客户开发方面，特别是公司业务部门及时改变工作思路，顶着压力、迎难而上，历时一个多月，专人在钢厂连续蹲守9天，成功开发了扬州恒润海洋重工有限公司焦炭业务。

措施三：创新营销模式，扩大领域合作。公司积极推进煤炭销售与相关物资采购“联姻式”营销模式，实现与供销客户共存共赢。营销公司在“以煤换钢、换水泥”基础上，与海纳科技公司、淄博瀚业公司合作，采取“以煤换钢管”方式，实现贸易量600万元；与物资分公司、郑州煤矿机械厂合作，采取“以煤换钢板、以钢板抵液压支架”方式，实现贸易量900万元。通过大物贸平台，既增加了公司贸易量，又解决了兄弟单位债务和资金支付，保证了设备的及时到货。集团公司大物贸品种已涉及锚杆钢、螺纹钢、高强板、无缝钢管、水泥、液压支架等，大物贸领域涉及钢厂、水泥厂、机械制造厂、建筑施工等，贸易额由每月300万元扩大到2000万元。

措施四：兰炭成功启动，铁运迈向正轨。市政府大力推广兰炭作为政治任务委派给集团公司执行，由我公司牵头负责。为圆满完成此项采购任务，公司业务人员连续奋战在陕西榆林一个多月，比价格、比质量、比费用，本着全心全意对集团公司高度负责的态度做好兰炭调研、采购工作。目前已到济宁落陵盛源货场兰炭1.5万吨，10月份预计采购2万吨兰炭。公司努力开拓铁路沿线及运河沿线煤炭市场对接，积极开拓上、下游客户，为梁山物流园储备客户资源。目前，自神木到万寨、山西五寨到邹县电厂的集装箱发运已启动，火车运输渠道已成功开辟。

措施五：加强内部管控，实现分级考核。开辟“营销大讲堂”、“干部上讲台”系列学习培训活动，注重人才队伍建设、职工素质培养，强化培训学习，公司内部已形成了互帮互学、团结气盛的氛围；重视业务人员的安全意识培训，对新聘任的业务员采取师傅带徒弟的方式，不仅能将新业务员尽快熟悉业务和安全知识，同时提高了公司整体业务水平和安全意识。推行了“人单合一”业绩考核模式，增强了业务人员的工作主动性、责任心、使命感，强化了职工的比、学、赶、超意识。建立月度全员业绩考核办法，经营业绩、考核测评与当月个人工资挂钩。业务员由部门经理考核，公司副经理、部门经理由公司总经理考核，形成了一级考核一级、一级对一级负责的良好局面，提高了全体干部职工的工作积极性。

措施六：优化市场布局，加强队伍建设。根据各矿地理位置及煤种、煤质的不同，对市场开发策略进一步进行了细化，在稳定原有优质客户的基础上，相继开发了实力较强的下游厂家客户，市场销售区域得到了进一步优化。开展大客户战略，实行客户差异化管理，使有实力、有需求、有诚信的大客户得到更多的政策倾向，以巩固和促进供需业务合作关系，形成牢固的战略合作关系。经过公推竞聘，增聘多名业务副经理和业务员，通过人事调整，充实了营销队伍，提升了职工素质、队伍士气及工作效率。通过组织日常学习培训、签订师徒合同传帮带、座谈教育疏导，营造了比、学、赶、帮、超的良好氛围，培养锻炼了营销和物流队伍。

措施七：加大授信额度，加大回款力度。为减少资金占用，公司在兖矿授信的基础上争取新汶矿业集团的授信额度。为降低资金风险，开发了山东广富、金乡佳亿化工、山东正恒煤业等大批预收款客户。为扩展融资渠道，与安钢使用商业承兑结算，下一步重点扩大授信和商业承兑使用的范围，尽量减少公司资金使用和占压。始终将经营、资金风险管控作为生命线，时刻放在头等位置，防范应收账款风险，加大货款回收力度，加强应收账款的预警预报工作，每月进行回款情况考核，与个人绩效工资、效益工资挂钩；并出台“专人负责专户”办法，责任落实到人。

记者：今年超额完成任务已成定局，除了措施得力外，您认为还得益于哪些因素？

徐义平：得益于集团公司总经理张广宇、副总经理闵维的正确领导，集团公司的科学决策、周密部署，以及兄弟单位、部门的协调配合；

得益于济矿集团“内强管理、外求扩张、转型升级、精益发展”的战略方针、“艰苦创业、自强不息、厚德致远”的落陵精神和“精诚团结、互利共赢”的营销品牌；

得益于营销分公司这支高精尖狼性营销团队，全体干群齐心协力、精诚团结、共同奋斗，一年365天，营销分公司一班人主动加班加点、盯靠市场，以自强不息、无我忘我的工作状态完成了一笔笔业务、开发了一个个客户。出差几个月不喊苦、不叫累，用脚一步一步丈量出距离、开拓出业务；

得益于梁山物流得天独厚的优势，依托瓦日线西北煤南下，开辟了大批下游用煤客户，形成了战略合作关系；

得益于“五圈”、“六建”、“一循环”的战略营销模式，“以煤换钢”、“以煤换焦”、“以焦换钢”、“以煤换水泥”，换出了新意、换出了效益、换出了品牌；

得益于公司打造的稳定的客户群体、牢固的客户关系；

得益于营销分公司秉承的高标准售前、售中、售后服务精神，打造了独具特色、独树一帜的济矿营销品牌。

记者：利润是由人创造出来的，营销分公司是如何用人的？如何把“人尽其才，才尽其用”落到实处的？

徐义平：1.“人单合一”考核独具匠心。重培训、提素质、壮队伍是营销分公司一直所倡导的。自今年2月份开始实行每月一次“人单合一”考核，要求员工结合自身的工作岗位，对自己上月的工作情况自我评价、自我打分，提出工作存在的问题并对下月工作进行安排，部门经理、公司总经理再结合每人工作业绩进行评价打分，作为发放绩效工资的依据。此举，加强了员工自我管理、自我加压、自我担责的能力，增强了工作责任心和紧迫感。该办法实施以来，促进了员工业务素质的提升和工作激情，促进了员工与领导心灵的沟通，促进了公司整体的团结和谐。

2.“工效挂钩”机制落地推行。为激励员工工作积极性，体现多劳多得的原则，公司决定在效益好的月份适当发放效益工资。在效益工资的分配上按照当月所完成的销售收入、利润、回收货款和综合考核得分为标准进行，效益工资按销售收入、利润、回款、综合考核重新分配，真正做到给公司贡献大的多得，分配结果经公司总经理办公会研究后公布，让大家信服口服，起到了很好的激励作用。

3.“营销大讲堂”培训深得人心。开辟营销大讲堂，开展全员学习培训活动，不断传授给公司全员新鲜的销售技能和干事理念，提高了全体公司人员的综合能力水平。各部门分管领导开展专项业务培训和讨论会，将最新的业务动态、疑问和不解在讨论会上各抒己见，踊跃发言，形成敢说、敢问、敢担当的工作氛围。同时通过营销人员竞争上岗，使进入营销队伍的人员素质得到提高，营销业务能力得到锻炼。

4.“因材施教”理念打破格局。本着“人尽其才、才尽其用”的原则，对岗位员工及时进行调配，适合做什么、喜欢做什么，与全体员工进行了沟通交流，根据员工突出特点，取其所长、避其所短，对职工实行单独教化、特色培训，达到逐个突破、全员提升的目的。

记者：今年第四季度的工作重点是什么？

徐义平：一是扎实推进兰炭、无烟煤的调研、采购工作。

二是进一步深入下探瓦日线，对瓦日线建设情况及周边局矿经营情况时刻保持高度关注。

三是开启铁路运输，开辟创新运输方式渠道，达到运用自如目的。

四是扩大大物贸平台规模领域（煤、焦、钢、电煤、铁矿石、大豆）等，完善以煤换焦、以焦换钢、以煤换钢（水泥）、以钢换设备等链条式、循环经营模式；逐步扩大经营范围，努力向冶金、化工、建材、农产品等领域延伸转型，以多元化、大贸易方式带动集团公司大物贸平台，实现工作效率和企业效益的提升。

五是研究探讨融资渠道，尝试商业承兑、贸易融资，扩大授信等，减少两项资金占压。与内外部单位沟通，尝试商业承兑支付和贸易融资；凭借济矿和营销公司良好的信誉，在与兖矿授信的基础上扩大授信范围。

六是围绕梁山物流打开西部资源走廊，为梁山物流11月份经营储备上中下游客户，储备并培训吸纳运营人才。推进梁山物流贸易运作，搞好市场开拓和战略合作，储备上中下游客户；在阳城电厂使用西部煤的基础上努力推进西部煤炭调拨，进一步扩大煤炭量，为西部煤炭大量调拨积累经验；做好梁山物流园区运营规划，储备并培训运营人才，制定保障措施。

集团机关 王传钧